Uma poderosa ferramenta do Marketing Digital – O funil de vendas

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Uma poderosa ferramenta do Marketing Digital – O funil de vendas

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Confesso que a primeira vez que ouvi a palavra “funil de vendas” não me interessei. Na verdade não gostei da formação morfológica da palavra.

Obviamente com o tempo fui assimilando o conceito e entendendo o seu funcionamento.

Eu tinha uma visão negativa sobre o funil de vendas. Ao participar de um “funil” me via como parte de uma “manada” que era direcionada para um determinado local ao bel prazer do marqueteiro. Depois o meu conceito mudou e passei a entender o funil de vendas como a mais importante ferramenta para direcionar o seu potencial cliente para o que ele realmente precisa otimizando o seu tempo.

O funil de vendas me fez perceber que havia uma diferença significativa entre produção e marketing digital.Não é fácil você querer ser os dois. Vejo produtos digitais maravilhosos que não vendem e produtos horríveis que vendem como banana. Demorei a entender que o que vende não é o produto e sim a oferta, e o funil de vendas está no centro disso.

No final das contas, tudo o que se quer no funil de vendas é prover ao potencial cliente a melhor oferta possível, uma que seja tão irresistível que ele estará batendo na sua porta para comprar. Por outro lado a pior coisa que pode ocorrer é se oferecer um produto que seus potenciais clientes não estão interessados e isso acontece muito.

Portanto o funil de vendas é uma ferramenta poderosa para dar ao seu prospecto o que ele realmente quer.

Existem vários tipos de funis com diversas variações e complexidades.

Um funil simples

O funil mais simples do qual se tem conhecimento é a dupla squeeze page/vídeo de vendas. Esse simples funil já foi responsável por milhões de dólares em vendas e tem o seguinte processo:

Fluxo-funil-basico

1. Pessoas são enviadas via tráfego (anúncios no facebook, google adwords, ou sites e blogs de afiliados, etc…) para uma “squeeze page” onde se oferece um “resultado” em troca de uma e-mail.

Algumas características dessas páginas são:

  • Fundo chamativo como uma praia paradisíaca, algo que ativasse o “sistema límbico” da pessoa liberando dopamina.
  • O resultado a ser entregue na squeeze deveria ser bem específico (com números de preferência) tipo “Perca 10kg nos próximos 6 meses com apensas 21 minutos/dia”.
  • A squeeze somente tem um campo de e-mail com um botão numa cor que induzia a pessoa a tomar uma ação urgente (geralmente eram cores laranja, vermelho e amarelo).

2 . Ao cadastrar o e-mail, essa pessoa se torna um prospecto (lead) e, a ela, era apresentado uma página ou vídeo de vendas (ou os dois) com uma oferta para esse prospecto. Essa página deve ser bem elaborado com técnicas de copywriting afim de prover conteúdo e uma oferta “irresistível”.

3. Após o processo, o lead pode entrar numa sequência de emails de ótimo conteúdo afim de se criar o chamado relacionamento e, assim sendo, este lead poderia futuramente participar de novas campanhas e/ou funis.

Funis mais complexos

Os funis foram evoluindo com a inclusão de iscas digitais (e-books, guias, checklists, etc…) e o aumento do relacionamento via e-mail. Se passou a analisar o comportamento do lead a cada e-mail enviado, ou seja, se o lead abrisse o e-mail seria tomada uma ação. Se o lead não abrisse o email seria tomada uma ação, se abrisse outro e, finalmente, se além de abrir o email, clicasse em algum link do email seria tomada outra ação.

Funis mais complexos envolvem diversas páginas de vendas em sequência oferendo “upsells” que são produtos mais elaborados a preços maiores e sequências de-mails inteligentes. Um funil complexo tem o seguinte “macro” desenho.

funil-de-vendas-complexo

1. Pessoas são enviadas via tráfego (anúncios no facebook, google adwords, ou sites e blogs de afiliados, etc…) para uma “squeeze page” onde se oferece um “resultado” em troca de uma e-mail.

2. Após o cadastro é oferecido ao novo “lead” um produto por um preço baixo (Ex: R$ 7) , isso se chama “tripwire” e tem três objetivos.

– Separar um grupo seleto de leads que já fizeram uma compra, mesmo que tenham comprado por um pequeno valor. Estudos mostram que pessoas que comprar por um pequeno valor estão mais propensas a gastar mais num produto mais elaborado do que as que não fizeram essa compra.

– Subsidiar os seus gastos com propaganda, ou seja, é a forma de você conseguir sua lista “gratuitamente”.

– Capturar os dados de pagamento do cliente afim de “cortar” essa etapa num eventual upsell (naturalmente nesta primeira interação), futuros relacionamentos via e-mail deverão capturar novamente os dados de pagamento.

3. Após a primeira compra o lead (prospecto) se torna cliente e, a ele, é apresentada a oferta principal (que gira entre R$297 e R$ 497), neste momento ele está aquecido e as chances de fechar a venda são maiores. Caso efetue nova compra pode-se apresentar um produto premium.

4. Com a ajuda da plataforma de vendas e do auto responder se dividirá os leads pela etapa do funil que ele “parou” afim de iniciar o relacionamento a partir da etapa, assim não se “estressa” o lead ao enviar uma oferta que ele já comprou.

Algumas dicas para tirar o máximo do Funil de Vendas

1. A isca digital deve ser algo de rápido consumo com bom conteúdo que desperte o interesse do seu lead.

2. As páginas de vendas dos upsells devem ter dois botões de opções: Ex: “Sim! Quero fazer parte do curso” ou “Não Obrigado, prefiro do jeito que está”

3. Caso o lead (ou cliente) diga não pode-se oferecer uma opção de pagamento parcelado numa nova página.

4. Três e-mails deve ser o máximo a se enviar numa determinada etapa, se o lead não converteu guarde essa lista para uma futura pesquisa ou outro produto.

Novos desenvolvimentos – squeeze page em cheque

Vale ressaltar que as “squeeze pages” já praticamente não são aprovadas pelo facebook e google adwords para se obter tráfego pago.

Tais ferramentas estão solicitando que seja providas mais informações acerca do produto, ou seja, um vídeo explicativo ou até um texto.

Separei dois exemplos de páginas, a primeira foi rejeitada pelo Facebook e a segunda aceita.

A página a seguir foi rejeitada pelo Facebook

squeeze

Já , está aqui (que é até um pouco rudimentar) foi aceita

landing-aprovada

Ferramentas e Métodos

Algumas sugestões de ferramentas e cursos você tirar o máximo do seu funil de vendas.

Método Funil Polonês

Recentemente, eu estive com o pessoal da Neuari em São Paulo, eles me mostram o fluxograma de um funil novo que eles desenvolveram e testaram à exaustão junto com um dos top afiliados do Ijumper, o Leandro Zavitoski. Eu fiquei realmente impressionado com a riqueza do detalhe. Vale a pena conferir o Funil Polonês, inclusive a série de vídeos já vai permitir que você entenda e implante um funil com ótimas sacadas!

Páginas – Gdigital – Gpages

A Gdigital – Gpages (clique aqui para conhecer) é uma das ferramentas mais poderosas para criação de páginas de vendas que convertem, inclusive já está aderente as novas regras do Facebook.

O Criador da Gdigital Rafael Wisch é um profundo conhecedor do funil de vendas, veja uma aula que ele deu ao no fórum de orientação digital.

Autoresponder

Gosto de usar o Mailchimp muito por conta do design e acho o Getresponse uma opção barata para quem está começando, no entanto, se você quer fazer um funil bem feito com uma boa lógica, duas ferramentas são mais adequadas:

Aweber (clique aqui) é uma ótima ferramenta, mas você só conseguirá montar funis de verdade com uma ferramenta associada chamas AW Pro Tools. Hoje o Aweber custa US$ 19 (US$ 1 no primeiro mês) e o AW pro Tools custa US$ 29,95 então o seu custo mensal total para uma lista pequena (até 500 leads) seria de US$ 49,95 o que daria um custo mensal de 170 reais para você. Se você tiver 10.000 leads o custo mesal seria de US$ 79,95 (US$ 50 do Aweber e US$ 29,95 do AW Pro Tools) o que daria R$ 270 por mês. O Aweber tem a fama de ter melhor taxa de entrega do mercado (quanto melhor a taxa de entrega de um autoresponder menor a chance de seus emails cairem na caixa de SPAM).

Klickmail (clique aqui) é uma ferramenta nacional e tem funcionalidades importantes como as tags (Etiquetas virtuais) que “marcam” cada lead seu fazendo que você possa tomar a ação correta para cada um. Custa R$ 147 (R$ 1 no primeiro mês) para 10.000 leads. As vantagens do klickmail são a interface e suporte em português além de estarmos livres da variação do dólar. A subida do dólar deixou o klickmail bem mais barato.

Conclusão

Nesse artigo você viu:

– A importância do funil de vendas no relacionamento com seus prospectos e clientes

– Exemplos de funis simples e complexos

– Novos desenvolvimentos devido a regras do Facebook

– Ferramentas e treinamentos para você se transformar num especialista em funil

Finalmente deixo minha última observação, não negligencie esta importante ferramenta do marketing digital, ela pode ser a diferença entre você faturar centenas ou milhares de reais tanto como infoprodutor quanto afiliado.

Um forte abraço!

Christian

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